프랜차이즈 본사와 가맹점의 이익이 엇갈리는 이유…로열티보다 숨은 공급마진이 더 크다
프랜차이즈 본사와 가맹점의 이해가 어긋나는 지점은 대개 매출이 아니라 수익이 잡히는 위치에서 나온다. 가맹점은 임차료·인건비·배달수수료·할인행사를 떠안고 소비자를 직접 상대하지만, 본사는 가맹비와 로열티 외에도 필수품목 공급 과정의 유통마진으로 수익을 올릴 수 있다. 문제는 이 구조가 모든 프랜차이즈에 똑같이 작동하지는 않는다는 점이다. 어떤 본사는 공급망 통제로 이익을 방어하지만, 어떤 본사는 점포 지원과 프로모션 비용이 커지면서 오히려 실적이 흔들린다.
공정거래위원회가 2025년 4월 발표한 2024년 가맹사업 현황 통계에 따르면, 가맹본부와 브랜드 수는 2024년 말 기준으로 집계됐고 가맹점 수와 평균매출액, 차액가맹금은 2023년 말 정보공개서 기준으로 산정됐다. 이 통계는 외식 가맹사업에서 본사 수익의 핵심이 단순한 가맹비보다 물류와 필수품목 거래에 더 가까울 수 있음을 보여주는 기초자료다. 공정위가 2026년 가맹분야 실태조사에서 필수품목 제도 개선의 정착 여부를 별도로 점검하겠다고 밝힌 것도 이 지점이 분쟁의 핵심이기 때문이다.
본사는 ‘브랜드’를 팔지만 실제로는 공급망에서 돈을 번다
가맹사업에서 본사가 받는 돈은 크게 세 갈래다. 계약 체결 때 받는 일회성 가맹금, 매달 받는 정액 또는 매출연동 로열티, 그리고 원·부재료와 포장재 같은 필수품목 공급에서 발생하는 마진이다. 이 가운데 점주 부담을 키우는 쟁점은 대개 세 번째다. 로열티는 계약서상 비교적 드러나지만, 필수품목 마진은 품목 구성과 공급가격 산정 방식이 불투명하면 점주 입장에서 실질 부담을 가늠하기 어렵다.
그래서 2024년 7월 3일부터 시행된 개정 가맹사업법은 필수품목의 종류와 공급가격 산정 방식을 가맹계약서에 적도록 하고, 필수품목 확대나 단가 인상처럼 거래조건을 점주에게 불리하게 바꿀 때는 협의 절차를 거치도록 바꿨다. 공정위가 같은 해 6월 배포한 가이드라인은 필수품목 지정이 허용되더라도 브랜드 동일성 유지와 품질 관리라는 목적이 분명해야 하며, 계약서에 기재 방식도 구체적이어야 한다는 점을 분명히 했다. 본사가 ‘브랜드 통일성’을 이유로 드는 주장과 점주가 제기하는 ‘과도한 강매’ 사이의 경계선을 제도로 그어 놓은 셈이다.
교촌은 왜 공급구조를 전면에 내세우나
교촌에프앤비의 2025년 IR 자료를 보면 이 회사는 국내 프랜차이즈 사업 구조를 공급업체→교촌에프앤비→가맹지역본부·가맹점으로 설명한다. 자료에는 본사가 원재료 발굴, 신메뉴 연구개발, 가맹점 교육, QSC 점검, 마케팅, 물류·배송, 품질관리를 맡는다고 적혀 있다. 다시 말해 본사 수익성은 단순 로열티보다 원·부자재 조달과 물류 효율, 가맹점 관리체계와 더 강하게 연결돼 있다는 뜻이다.
같은 자료에서 교촌의 2024년 매장당 매출은 7억3000만원으로 제시됐다. 또 2025년 2분기 실적 설명에서는 국내 FC 매출 증가 요인으로 소비자 수요 회복과 가맹지역본부 직영 전환 효과를 들었고, 영업이익의 하방 요인으로는 가맹점 전용유 한시적 할인을 따로 적었다. 본사가 공급망을 장악하면 이익을 챙기기 쉽다는 통념과 달리, 실제 공시 설명에는 본부가 물류 단계 축소와 직배송으로 효율을 높이는 한편 점주 지원성 할인으로 자기 이익을 일부 깎는 장면도 함께 들어 있다. 본사 이익과 점주 부담이 늘 항상 같은 방향으로 움직이지 않는다는 뜻이다.
교촌에프앤비의 2025사업연도 사업보고서 기준 연결 매출은 5174억원, 영업이익은 350억원이었다. 상장사 실적만 놓고 보면 본사가 흑자를 냈지만, 그 흑자가 곧바로 점주를 압박한 결과라고 단정할 수는 없다. 공급망 통합, 지역본부 직영 전환, 점포당 매출 수준, 지원 할인 여부가 함께 봐야 할 변수이기 때문이다.
더본코리아는 반대 사례를 보여준다
더본코리아가 2025년 정기주주총회 소집공고에 첨부한 자료는 프랜차이즈 사업 모델을 더 직접적으로 설명한다. 본사는 브랜드, 상표, 레시피, 운영매뉴얼, 노하우, 공급품 등을 제공하고, 가맹점은 물품구입비와 함께 고정 로열티 또는 매출연동 러닝 로열티를 부담하는 구조라는 것이다. 점주 부담 항목에 공급품과 로열티가 동시에 들어가 있는 전형적인 복합 수익 모델이다.
그런데 더본코리아의 2025년 별도 기준 실적은 본사가 항상 여유 있는 수익을 거두는 것은 아니라는 반례를 보여준다. 이 회사의 2025년 매출은 3405억원, 매출원가는 2627억원, 매출총이익은 778억원이었지만 판매관리비가 1036억원으로 더 커지면서 영업손실 258억원을 기록했다. 같은 회사 홈페이지의 이사회 활동 공시에 따르면 2025년 5월에는 ‘가맹점 지원예산 승인의 건’이 의결됐다. 필수품목 공급과 로열티 구조를 가진 본사라도 지원비와 판관비가 커지면 점주 부담과 별개로 본사 자체 수익성이 악화할 수 있다는 얘기다.
이 사례는 프랜차이즈 갈등을 ‘본사는 무조건 벌고 점주는 무조건 손해 본다’는 한 문장으로 설명하기 어렵다는 점을 보여준다. 다만 그렇다고 해서 점주 부담 문제가 사라지는 것은 아니다. 본사가 적자를 내더라도 그 적자가 점주 친화적 구조의 결과인지, 공격적 확장과 마케팅 실패의 결과인지는 따로 따져야 한다.
해법은 ‘반본사’가 아니라 수익구조의 공개와 재배분이다
점주 부담을 줄이려면 본사의 수익을 전면 부정하는 방식보다, 본사가 어디서 얼마를 버는지를 계약 단계에서 보이게 만드는 쪽이 현실적이다. 필수품목의 범위와 가격 산정 기준, 가격 조정 절차, 대체조달 가능 여부가 계약서와 정보공개서에서 식별 가능해야 점주도 총비용을 계산할 수 있다. 브랜드 동일성 유지와 무관한 품목까지 사실상 강제구매로 묶는 관행은 여기서 걸러져야 한다.
기업 분석 관점에서도 중요한 포인트는 같다. 본사의 영업이익이 늘어도 그것이 로열티 확대인지, 물류 효율화인지, 필수품목 마진 인상인지 구분해야 한다. 반대로 본사 이익이 줄어도 점주 지원성 할인과 판촉비 부담 때문인지, 수요 둔화와 고정비 부담 때문인지 결이 다르다. 프랜차이즈 본사와 가맹점의 이익이 엇갈리는 구조를 타파하는 첫 단계는 본사 수익을 없애는 것이 아니라, 숨은 마진을 드러내고 그 대가가 어떤 지원과 품질관리로 되돌아오는지 검증 가능한 구조로 바꾸는 일이다.
자료: 공정거래위원회, 2024년 가맹사업 현황 통계 발표(2025.4.9); 공정거래위원회, 필수품목 제도 관련 가이드라인 및 문답서 배포(2024.6.20); 국가법령정보센터, 가맹사업거래의 공정화에 관한 법률(시행 2024.7.3); 공정거래위원회, 2026년 가맹 분야 실태조사 실시(2026); 교촌에프앤비, Investor Relations 2025(2025.9.1); 교촌에프앤비, 사업보고서(2026.3.23); 더본코리아, 제31기 정기 주주총회 소집공고(2025.3.11); 더본코리아, 제32기 사업보고서(2026.3.23); 더본코리아, 홈페이지 공시정보 및 이사회 활동 내역(확인일 2026.10.22)